10 karakteristika koje treba da poseduje uspešan pregovarač

Sklonost ka pregovaranju

Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaranju, da nema zabranjenih tema i "zabetoniranih" stavova. On ne prima stvari "zdravo za gotovo", ne veruje bezuslovno u sve što mu se kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Jednostavno, nema ništa od pregovora ako niste spremni da dovedete u pitanje stavove druge strane. Pritom, uspešan pregovarač je veoma uporan u svojim nastojanjima da zaštiti svoje interese, što ne isključuje respekt za interese svog sagovornika u ovom pogledu možemo da se ugledamo na decu, koja ostaju uporna da dobiju ono što žele i nakon prvobitnog odbijanja roditelja). Dakle, važno je da se naviknete da tražite ono što želite. Na kraju krajeva, najgore Što može da vam se dogodi je da dobijete negativan odgovor.

Činjenica je da su pregovori dobrim delom jedna psihološka i emotivna igra u kojoj samopouzdanje ima ključnu ulogu. Zbog toga je važno da negativno razmišljanje tipa: "On nikada neće na to da pristane!", zamenite pozitivnim stavom: "Imam dobre šanse da dobijem ono što želim - ako to zatražim!". Vaš najveći neprijatelj je onaj "unutrašnji glas" koji od vas traži da se povučete i odustanete. U praktičnom smislu, to znači da kao kupac imate pravo da dovedete u pitanje prvobitnu cenu koju vam je saopštio prodavač ili da pokušate da smanjite rok isporuke za automobil koji ste kupili.

Veština slušanja

Jedna od najvažnijih odlika i najjačih oružja dobrih pregovarača je da umeju da slušaju svoje sagovornike. Ako date priliku drugoj strani da govori, ona će vam reći sve što želite da znate.

- Vodite računa da naš sagovornik uvek govori više od vas (idealno je da vi govorite 30%, a vaš sagovornik 70%).
- Ne prekidajte svog sagovornika. Uprkos tome što ponekad poželite da prekinete svog sagovornika i kažete mu nešto što mislite da je važno, suzdržite se, i pustite ga da govori.
- Naučite aktivno da slušale. "Aktivno slušanje" je umetnost komuniciranja kojim svom sagovorniku stavljate do znanja da pažljivo čujete i pratite svaku njegovu reč.
- Zatražite od sagovornika da pojasni ono stoje rekao, kako bi se izbeglo nerazumevanje.
- Naučite da protumačite "govor teta" svog sagovornika, jer se tu možda krije prava poruka.
- Postavite pitanje - i zaćutite. Ponašajte se kao novinar koji vodi intervju.

Velika očekivanja

Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite.

Veština postavljanja pitanja

Setite se svih dobrih detektiva koje ste imali priliku da gledate - od Šerloka Hoimsa, Herkula Poaroa do Kolumba. Za sve njih je zajedničko da postavljaju mnogo pitanja, a to je upravo i karakteristika dobrih pregovarača. Jednostavno, pregovarači su u stalnoj potrazi za novim i korisnim informacijama.

- Postavljajte "otvorena" pitanja, na koja se ne može odgovoriti sa "da" ili "ne" (npr."Šta mislite o tome?", Kako bi ovo mogli da završimo?").
- Nemojte da postavljate pitanja koja sagovornika stavljaju u defanzivu i koja mogu da budu neprijatna. Umesto da pitate "Zašto?", pitajte "Zbog čega tako mislite?˝.
- Pitajte "Šta ako?" ("Šta ako bi to uradili na ovaj način?")
- Zatražite savet od sagovornika, jer svi vole da budu pitani za savet ("Da li imate neki predlog kako da ovo razrešimo?") Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika ("Koji od ovih načina vama više odgovara?")
- Pitajte ih kako se osećaju ("Kako se vi osećate po ovom pitanju?").

Strpljenje

Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. Na pretpostavci ljudske nestrpljivosti počivaju mnoga pravila uspešne trgovine (sigurno ste i sami dobijali primamljive ponude, ali uz uslov da se odmah odlučite na kupovinu). (U pregovorima prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili koji, barem, to ume tako da predstavi). U svakom slučaju, strpljenje vam daje priliku da još jednom temeljno razmislite, da ne govorimo o tome da pritisak tada prelazi na drugu stranu, posebno ako joj je stalo da što pre zaključi posao.

Fleksibilnost

Budite fleksibilni i spremni da preispitujete i menjate svoje stavove, posebno ukoliko se ispostavi da pretpostavke od kojih ste pošli nisu bile tačne. Neke od "tipičnih", a vrlo često pogrešnih pretpostavki su:
- "Nema šanse, svi aduti su u njegovim rukama!". Umesto da se koncentrišu na razloge zbog kojih je drugoj strani potreban sporazum, ljudi se prekomerno opterećuju svojom pozicijom i svojim "slabim tačkama".
- "Naši kupci nikada neće prihvatiti povećanje cena!" U strahu da ne budu odbijeni, mnogi prodavci se ustručavaju da se suoče sa svojim kupcima kada je reč o povećanju cena. Činjenica je, međutim, da uz pravu, racionalnu i dobro pripremljenu argumentaciju to ne mora da bude slučaj.
- "Prodavač nikada neće da spusti cenu!" Ovom pretpostavkom se opterećuju kupci, potcenjujući nastojanje prodavača da prodaju svoje proizvode ili usluge.

Usmerenje na zadovoljstvo sagovornika

Dobar dogovor je onaj koji za rezultat ima zadovoljstvo, a zadovoljstvo postoji kada su zadovoljene osnovne potrebe i interesi učesnika u pregovorima. Zbog toga se iskusni pregovarači uvek pitaju: "Kako da pomognem drugoj strani da bude zadovoljna"? Oni znaju da mogu da dobiju ono što žele, ukoliko sagovornik oseća da su njegove osnovne potrebe zadovoljene, što zadovoljstvo sagovornika čini ključnim faktorom u ostvarenju sopstvenih interesa. To će se dogoditi ako im pokažete da vodite računa o njihovim istinskim, osnovnim interesima (koji su često skriveni), umesto što se opterećujete njihovim proklamovanim ciljevima koji su za vas često neprihvatljivi. Takođe, ono što na prvi pogled izgleda neverovatno je da je način na koji se ponašate prema sagovorniku tokom pregovora važniji od vaših velikih ustupaka. Taj način komunikacije je veoma važan, zbog čega se zadovoljstvo sagovornika može postići i:

- davanjem razumnog i svrsishodnog objašnjenja, koje će pomoći drugoj strani da se ne oseti iskorišćenom i da razume vaše argumente.
- davanjem manjih ustupaka. Veoma je važno da shvatimo da mi kao individue različitim stvarima pridajemo različite vrednosti. Ono što za nas predstavlja manji ustupak, za drugu stranu može da bude od većeg značaja. Konačno, i sama činjenica da smo spremni na bilo kakve ustupke stvara kod sagovornika osećaj zadovoljstva,
- davanjem priznanja i uticajem na ego sagovornika. Govoreći svojim podređenima koliko je njihov rad važan i vredan, menadžeri postiću zadovoljstvo kod podređenih, bez davanja povišice koja u tom trenutku nije moguća.
- davanjem "ultimatuma". Na prvi pogled je čudno, ali je tako! Kada dođete do svoje donje granice, i kada svom sagovorniku pokažete da ste spremni da ustanete i odete, dajete mu do znanja da je postigao najviše što je mogao, što može da bude razlog za njegovo zadovoljstvo.
- slušanjem svog sagovornika. Zadovoljstvo ponekad proizlazi iz same činjenice da je neko spreman da vas sasluša, jer time pokazuje da makar brine o vama.

Sklonost ka preuzimanju rizika

U odnosu na prosečne osobe, uspešni pregovarači su spremniji da preuzmu rizik koji im se čini razumnim i opravdanim. Uostalom, to potvrđuje i sama činjenica da oni nemaju problem da dovedu u pitanje sve stavke pregovora.
Preuzimanje rizika podrazumeva da tražite više od onoga što mislite da možete da dobijete, postavljanje "ultimatuma" drugoj strani, kao i spremnost da podižete tenziju, dramatizujete i "glumite" (kao što je to uradio Nikita Hruščov kada je u Ujedinjenim Nacijama skinuo cipelu i lupao sa njom po stolu!). U"repertoar" izvrsnih pregovarača - glumaca takođe spadaju smeh, vika, "kuknjava", tišina, demonstrativno ustajanje itd.

Rešavanje problema

Uspešni pregovarači su uvek usmereni ka rešavanju problema. Oni se bave predmetom pregovora, a ne ličnosti pregovarača, zbog čega i sami ne primaju stvari lično. Oni ne dozvoljavaju da njihova osećanja stanu na put ostvarenju njihovih ciljeva, što je najbolji put ka uspešnom zaključenju pregovora.

Spremnost da ostanu i odu

Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise od samo jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi pravo da kažu "ne", ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran i težak položaj.

Vrste pregovarača

Kako se svi kao pojedinci značajno razlikujemo, tako se i, u zavisnosti od karaktera, temperamenta, psihološkog profila, okolnosti, znanja, socijalne, emocionalne inteligencije i drugih, razlikuju tipovi pregovarača. 

Pored ličnosti, na tip pregovarača značajano utiču i veštine i znanja koja pojedinac poseduje. Kako nas, tako i našeg sagovornika, odllikuje specifična pregovaračka figura, i zato od početka moramo biti svesni kako svog, tako i sagovornikovog nastupa. 

Postoji nekoliko tipova na koje možete naići prilikom pregovora. Važno je da pri pregovorima ne budemo povedeni manifestacionim efektima, već da razumemo šta se zapravo dešava, kako bi mogli adekvatno da odreagujemo i ostvarimo maksimalan rezultat u pregovorima.

1. Pre svega imamo dominantne pregovarače, one koji "vode" proces pregovora, koji uvek dominiraju. Ovakvi pregovarači najčešće se vode idejom da nagovore sagovornika da prihvati njihovo rešenje. Po prirodi stvari, oni neretko znaju da koriste tešku taktiku pritiska, povišen zapovednički ton, zahtevaju pažnju i uvažavanje, nisu spremni da saslušaju sagovornika itd. Otuda pregovori sa ovakvim osobama nekada mogu biti iscrpljujuća borba za reč. U svakom slučaju, ukoliko ste već u situaciji da sa ovakvim osobama vodite pregovore, neophodno je da sve vreme imate u vidu sa kakvom osobom razgovarate, sačuvate sabranost i ne zaboravite šta su vaše početne pregovaračke pozicije, tj. šta i po cenu čega želite da postignete cilj. Važno je isključiti emocionalnu komponentu, ne podleći strahu ili iracionalnoj svađi jer u tom slučaju sebi zatvarate vrata za bilo kakav dogovor.

2. Ekstrovertni pregovarači naizgled su slični prethodnom tipu, dominantnom pregovaraču. Ipak, njihov nastup je daleko drugačiji, oni uglavnom pokušavaju završiti pregovor što je pre moguće, pa vam se može desiti da se po završetku pregovora nađete u situaciji da ste postigli dogovor kojim niste zadovoljni, a da ne znate kako se to zapravo desilo. Ove osobe mogu vam izgledati nametljivo ili čak nezainteresovano ili odsutno, ali je važno da ne zaboravite da je to samo njihova taktika da što jednostavnije ostvare svoje ciljeve.

3. Introvertni pregovarači za razliku od prethodnih, u osnovi ne vole pregovaranja. Pregovori su za njih neugodne situacije, te će uopšte retko kada i pristati na pregovore. Preduslov za uspeh pregovora sa ovakvim sagovornicima je da znate da se u osnovi njihovog stava nalazi bazično nepoverenje, kako u vas kao sagovornika, tako i u ishod pregovora. Ovi pregovori mogu trajati duže nego što je potrebno i uzeti vam dodatnu energiju da izgradite poverenje i "otkravite" one sa kojima vodite pregovore.

4. Mirni pregovarači su naizgled prijatni, dobroćudni sagovornici koji će sve učiniti da postignete dogovor bez ikakvog konflikta. Iako na izgled ovo može biti najpoželjniji sagovornik, ubrzo ćete shvatiti da se iza spokoja zapravo krije ozbiljni pregovarač koji vam ubrzo može razoružati i dovesti u situaciju u kojoj on dominira. Ovakvi pregovarači najčešće ostvare ono što su zamislili pa morate od početka do kraja biti obazrivi i voditi računa da vas ne zavede njegova predusretljivost.

5. Manipulatori su ona vrsta pregovarača koja je spremna da koristi raspoloživa/dozvoljena sredstva da svoju pregovaračku poziciju učine u startu povoljnijom. Oni se koriste različitim taktikama, od uživljavanja u ulogu žrtve, pa do poigravanja sa principom dominacije i podređenosti ili zastrašivanja. Njihov nastup neretko izgleda kao performans u kome ste vi slučajni učesnik. Često ćete imati utisak da oni u stvari ne mare za pregovore i da im je nešto drugo na umu. Prava istina je da se oni koriste ovakvim mehanizmima kako bi sakrili svoje nesigurnosti ili napravili okruženje koje im odgovara da bi postigli željene rezultate.

6.Nesigurni pregovarač je nepredvidljiv pregovarač. Oni izgledaju kao da ne znaju šta zapravo hoće, često menjaju stavove i mišljenja bez posebne logike, retko imaju proaktivan, pozitivan stav povodom ishoda pregovora i naizgled ne znaju šta su ciljevi vašeg pregovaranja. Sa ovakvim osobama najefikasnije je imati čvrst stav, nametati jasne i precizne predloge, sa razvijenom argumentacijom i jasnim rokovima za donošenje odluka. Pokušajte da im ne ostavljate prostor za manevrisanje, već preuzmite inicijativu i vodite pregovore.

7. Tvrdi pregovarači su konzervativni pregovarači, sa izraženom potrebom za sigurnošću poznatog i proverenog. Oni se vode racionalnošću, i zdravim pregovaranjem klasične škole, čiji je cilj da postignu rezultat koji će biti povoljan za one strane. Uvek su svesni svojih ciljeva, ali su spremni da uvaže i razumeju i potrebe druge strane. Oni ne vole manipulisanje, nagovaranje i pritiske, te se trudite da to izbegavate.

Pogledaj sve tekstove u Bazi znanja »	Pogledaj tekstove u ovoj kategoriji »
Možda bi Vas ovi članci interesovali
3 strategije odnosa sa javnošću	Koje osobine preduzetnika treba da posedujete?
7 strategija za formiranje cene proizvoda	Seminar - Kako razmišljaju bankari

Interesuje vas ova oblast?

Postanite i vi stručnjak pohađanjem BusinessAcademy programa: Marketing i marketing menadžment, Menadžment ljudskih resursa i Odnosi s javnošću.