12 saveta za uspešno pregovaranje

Uprkos tome što ne prođe nijedan dan a da o nečemu ne pregovaramo, o pregovaranju ne znamo mnogo. To je zato što se o ovom važnom sredstvu komunikacije vrlo malo govorilo tokom godina našeg školovanja. Ne znajući osnovna pravila uspešnog pregovaranja često propuštamo prilike da ostvarimo mnoge ciljeve.

Šta je pregovaranje?

Pregovaranje predstavlja komunikaciju u kojoj strane koje učestvuju imaju suprotstavljene interese, ali zajednički pokušavaju da dođu do rešenja koje će biti prihvatljivo za sve koji su uključeni u taj komunikativni proces. Veština pregovaranja se uči i ona često može da vam pomogne da određene situacije rešite u svoju korist.

Ipak, da bi se proces pregovaranja uspešno završio, potrebno je odabrati odgovarajuće strategije pregovaranja i koristiti one taktike koje će dati najbolje rezultate.

Kako pregovarati?

Efikasno pregovaranje je veština koja zahteva strpljenje i praksu. Ovi saveti pružaju strukturiran pristup pregovaranju i omogućavaju vam da pristupite svakom razgovoru sa samopouzdanjem i spremnošću potrebnom za postizanje optimalnih rezultata.

1. Pokriće (pregovaračka moć)

Svidelo se to nama ili ne, proces pregovaranja se ne dešava uvek između prijateljski nastrojenih strana. Pregovaranje vrlo često može biti sredstvo rešavanja ozbiljnih konflikata, pri čemu svaka strana smatra da zaslužuje da uzme sve a da drugoj strani ne dâ ništa.

Koliko god mi delovali profesionalno, učtivo ili čak harizmatično, nećemo uvek uspeti da dobijemo ono što želimo tokom pregovaranja. Razlog za to je što drugoj strani nismo dali razlog da prihvati naše predloge.

Recimo, prilikom pregovaranja za veću platu, nije dovoljno da zaposleni kaže nadležnima da je želi. On ili ona mora se potruditi da ubedi viši menadžment da odvoji dodatni budžet i poveća sebi troškove kako bi tom zaposlenom izašao u susret.

Međutim, ukoliko zaposleni detaljno navede načine na koje je povećao profit firme i tačno utvrdi i prezentuje argumente zašto bi povećanje plate firmi bilo isplativije nego da zaposleni napusti to radno mesto (do čega bi došlo ukoliko se zaposlenom ne bi izašlo u susret), menadžment bi ove predloge neuporedivo ozbiljnije uzeo u obzir.

Tako da, prilikom pregovaranja, prvo i osnovno jeste da imamo određena sredstva pomoću kojih bismo ostavili što manje prostora suprotnoj strani da daje svoje zahteve na koje ne bismo hteli da budemo prisiljeni da pristanemo.

2. Profesionalan i prihvatljiv pristup

Nakon što ste uspostavili svoju pregovaračku moć, važno je održavati profesionalan i prihvatljiv pristup. Profesionalnost i prihvatljivost doprinose jačanju vašeg položaja te stvaraju povoljnu atmosferu za pregovore.

Nije pametno misliti kako je vaša pregovaračka moć neograničena, kolika god da je. Stoga je bitno da stavite do znanja drugoj strani da je u vašem interesu obostrano zadovoljstvo. Ukoliko svoju asertivnost zamenite agresijom, slabite svoju pregovaračku moć, a zauzvrat ne dobijate ništa.

3. Temeljna priprema

Neophodno je detaljno se pripremiti pre svakog pregovaranja. Upoznajte se sa svim aspektima teme, razvijte strategiju i predvidite potencijalne odgovore druge strane. Pripremljenost povećava vaše samopouzdanje i daje vam taktičku prednost u pregovaračkom procesu.

4. Jasni ciljevi

Postavite specifične, merljive ciljeve kako biste vodili pregovore sa jasnim pravcem. Ukoliko znate šta želite da postignete, možete bolje proceniti ponude i donositi odluke koje vas približavaju krajnjem cilju. Bez jasno definisanih ciljeva, lako je skrenuti s puta ili se zadovoljiti manje povoljnim ishodom.

5. Poštovanje sagovornika

Uvek tretirajte svoje pregovaračke partnere s poštovanjem i dostojanstvom. Ovaj pristup pokazuje da cenite njihovu poziciju i da ste otvoreni za pravičnu razmenu. Ravnopravnost takođe uključuje i spremnost da slušate i uzmete u obzir mišljenja druge strane, što može voditi ka obostrano korisnim rešenjima.

6. Koncentracija

Fokusirajte se isključivo na pregovore; ne dozvolite da vam pažnja skrene na sporedne stvari. Misli koje lako odlutaju mogu vas koštati gubitka važnih informacija ili pogodnosti. Ostanite usredsređeni na razgovor i sagovornika, što će vam omogućiti da bolje čujete i razumete stavove druge strane i efektivnije pregovarate.

7. Iskrenost

Održavajte integritet tokom pregovaranja; izbegavajte laži i preuveličavanja. Iskrenost ne samo da olakšava gradnju dugoročnih poslovnih odnosa nego i povećava vaš kredibilitet. Budite otvoreni u svojim namerama i argumentima, jer to pomaže u izgradnji međusobnog poverenja i poštovanja.

8. Strpljenje

Strpljenje je ključno u pregovaračkom procesu. Otpor prema ishitrenim odlukama može odlučiti hoćete li biti uspešni u pregovaranju. Dajte i sebi i drugoj strani prostora da razmislite i da se odgovorite. Ne forsirajte zaključke; dobro pregovaranje često traži dovoljno vremena za razmatranje i razvoj optimalnih rešenja.

9. Razumnost

Prilikom pregovaranja je vrlo važno zadržati objektivnost i biti razuman. Pokušajte razumeti perspektivu druge strane i staviti se u njen položaj. To vam omogućava da bolje sagledate celokupnu sliku i predložite rešenja koja su prihvatljiva za obe strane. Razumnost vodi ka pregovorima koji su zasnovani na logici, a ne na emocijama.

10. Konstruktivni dijalog

Izbegavajte sukobe uspostavljanjem konstruktivnog dijaloga. Držite emocije pod kontrolom i izbegnite verbalne provokacije ili preterivanja. Ako ne možete da se saglasite sa tuđim mišljenjem, iznesite svoje stavove mirno i sa argumentima. Na taj način možete učiniti da se nesaglasnost pretvori u produktivnu diskusiju koja vodi ka razumevanju i potencijalnim kompromisima.

11. Realna očekivanja

Priznajte da je težnja za savršenstvom često uzaludna. Postavite realna očekivanja i budite spremni da prihvatite da neke od vaših želja možda neće biti ispunjene. To će vam pomoći da ostanete fokusirani na dostižne ciljeve i da efikasno upravljate svojim i tuđim očekivanjima tokom pregovaranja.

12. Fleksibilnost kompromisa

Budite otvoreni za kompromise, koji su često neizbežan deo pregovaranja. To ne znači odustajanje od svega što želite, ali znači prepoznavanje trenutka kada je fleksibilnost potrebna za postizanje dogovora. Znajte koji su vam minimumi prihvatljivi i ne bojte se da odstupite od nekih manje važnih zahteva u zamenu za ono što je suštinski bitno.

13. Pozitivan završetak

Zaključite pregovore prijateljski, čak i ako nisu svi ciljevi ostvareni. Pozitivan završetak postavlja temelj za buduću saradnju i održava otvorene kanale komunikacije. Zahvalite sagovorniku na izdvojenom vremenu i razgovoru, izrazite poštovanje i nadu za buduće uspešne interakcije.

Veština pregovaranja je bitna u svakom aspektu života

Bilo da ste u ulozi predsednika koji pregovara za interese svoje nacije, tražite veću platu, ili raspravljate sa svojim partnerom o tome gde ćete večerati, posedovanje veština koje će vam pomoći da postignete najbolji mogući ishod u svakoj od ovih situacija od suštinskog je značaja.

Ove veštine, koje uključuju dobru komunikaciju, empatiju i strateško razmišljanje, ne samo da obogaćuju lični život već su i neophodne za profesionalni uspeh i izgradnju značajnih odnosa.

Pogledaj sve tekstove u Bazi znanja »	Pogledaj tekstove u ovoj kategoriji »
Možda bi Vas ovi članci interesovali
Šta je marketing direktnog odgovora (Direct Response Marketing)?	Seminar - Privatno preduzetništvo
8 učestalih grešaka u dizajnu veb-sajta i kako ih izbeći	Kultura usluge prema kupcima - customer service

Interesuje vas ova oblast?

Postanite i vi stručnjak pohađanjem BusinessAcademy programa: Marketing i marketing menadžment i Menadžment prometa nepokretnosti.