Kurs Direktni marketing

Direktni marketing je svoj nagli rast doživeo 80-ih godina, pre svega usled veće fragmentacije medija i tržišta, ali i tehnološkog razvoja, istraživanja i predviđanja, kao i velikih troškova koje iziskuju druge tehnike komunikacije. Odlika direktnog marketinga je targetiranje precizno definisane ciljne grupe potrošača. To omogućava da se resursi organizacije sačuvaju i preusmere ka drugim kanalima. 

Kako je reč o direktnoj komunikaciji sa potrošačima, obično je to interakcija zasnovana na principu „jedan prema jedan” kako bi se ostvarila neposredna komunikacija. Komunikacija, pa samim tim i ponuda organizacija, usko je definisana ili čak prilagođena individualnim potrošačima. Ovo se posebno odnosi na organizacije koje u očima potrošača imaju izgrađen imidž. 

Potrošačima su omogućeni veća udobnost u obavljanju kupovine, ušteda vremena, veći izbor i mogućnost poređenja alternativa. Prostorne i vremenske granice su pomoću direktnog marketinga izbrisane. Nova tehnologija uticala je na promenu celokupne marketing strategije i ponude organizacija. U početku organizacije nisu morale da znaju bilo šta o svojim potrošačima osim da imaju određenu potrebu koju one mogu da zadovolje. Danas se komunikacija obavlja u oba smera i organizacije raspolažu svim neophodnim informacija o svojim potrošačima (pored osnovnih podataka o njima, istoriji njihove kupovine, posebnim zahtevima) kako bi se njihova saradnja održala na duge staze.

Opis i cilj kursa Direktni marketing

Kurs Direktni marketing obrađuje pojam, značaj, karakteristike i oblike direktnog marketinga. Kurs se sastoji iz devet nastavnih jedinica. U prvoj od njih objašnjen je pojam direktnog marketinga i predstavljeni su njegov nastanak i razvoj. Direktni marketing se poredi sa masovnim, indirektnim marketingom i ukazuje se na ključne razlike između njih. U drugoj nastavnoj jedinici biće više reči o primeni direktnog marketinga, kao i o njegovim ciljevima i prednostima. Nakon toga biće reči o greškama koje se javljaju u direktnom marketingu i etici koju zastupa. U jednoj od nastavnih jedinica biće reči o direktnoj pošti kao kanalu za slanje informacija potencijalnim kupcima putem pošte i drugih kanala za isporuku pošiljki. U okviru telemarketinga, koji se danas primenjuje ne samo za prodaju i ostvarivanje kontakta već i za brigu o korisnicima, polaznici će dobiti informacije o njegovim prednostima i nedostacima. U okviru posebne nastavne jedinice obrađeno je najčešće korišćeno sredstvo komunikacije, odnosno imejl. U okviru poslednje nastavne jedinice rečeno je nešto o onim oblicima direktnog marketinga o kojima nije bilo reči u prethodnim nastavnim jedinicama. Polaznici će se upoznati sa primenom direktnog marketinga, kako u onlajn tako i u oflajn okruženju. Akcenat je, svakako, na direktnom marketingu na internetu, njegovim oblicima i prednostima korišćenja.

Cilj kursa jeste da polaznici steknu znanja o tome šta karakteriše direktni marketing i kako da pravilno primene sve onlajn i oflajn tehnike direktnog marketinga u poslovne svrhe. Polaznici treba da nauče da prepoznaju i na pravi način primene adekvatne strategije direktnog marketinga, kao i da na pravi način koriste informacije i internet u današnjem poslovanju. Sa unapređenjem tehnologije i uvođenjem novih medija u redovnu upotrebu, direktni marketing je postao mnogo prefinjeniji. Uz široku dostupnost i niske troškove upotrebe, mogućnosti direktnog marketinga su se znatno proširile. Sve ovo znatno olakšava komunikaciju sa potrošačima u odnosu na to kako je ranije bilo, ali nosi sa sobom i odgovornost da se izabere pravi pristup koji će privući targetiranu grupu potrošača.

Kurs će Vam odgovoriti na pitanja:

1. Šta je to direktni marketing?

Direktnim marketingom se na direktan, prilagođen način dolazi do svakog potencijalnog, odnosno pojedinačnog kupca i tako nude proizvodi i usluge ili distribuiraju određene informacije putem različitih kanala, kao što su: pošta, imejl, telefon ili neki od preostalih kanala. Kod direktnog marketinga šalje se personalizovana, prilagođena poruka onim osobama za koje se veruje da postoji najveća verovatnoća da će poruka rezultirati uspešnom prodajom. Dakle, reč je o jednoj od najdinamičnijih oblasti marketinga, koja pruža mogućnost usmeravanja poruke prema precizno definisanim ciljnim tržištima. 

Iako radio i televizija, kao tradicionalni mediji, nisu među primarnim kanalima direktnog marketinga, savremene tehnologije su značajno unapredile i njihove mogućnosti kada je reč o direktnom plasiranju poruka odabranim korisnicima.

2. Koje su prednosti direktnog marketinga?

Brojne su prednosti koje se postižu direktnim marketingom. Pre svega, važno je pomenuti troškove, koji su znatno niži u odnosu na ostale kanale marketinga. Ova prednost naročito je važna za manje organizacije, koje zbog ograničenih finansijskih sredstava ne mogu sebi priuštiti medije masovne komunikacije. Takođe, moguće je precizno targetirati svakog potrošača i prilagođavati ponudu u skladu sa njegovim preferencijama, željama i potrebama, pa ovaj vid marketinga možemo nazvati i marketingom „jedan na jedan”. Kod direktnog marketinga efekti preduzetih akcija vidljivi su u kratkom vremenskom periodu, a moguće ih je i veoma lako meriti. U skladu sa dobijenim rezultatima, moguće je korigovati, odnosno prilagođavati dalje aktivnosti.

3. Šta su baze podataka kod direktnog marketinga?

Baze podataka pružaju mogućnost izbora ciljnog tržišta, odnosno konkretne osobe kojoj će poruka biti poslata, čime se povećava verovatnoća pozitivnog ishoda, odnosno uspeha preduzete akcije (prodaje). Možemo slobodno reći da baze podataka predstavljaju ključnu razliku između direktnog marketinga i ostalih oblika marketinga. Baza podataka predstavlja skup podataka o postojećim ili potencijalnim kupcima koji se koristi za potrebe marketinga, čime se postiže značajna konkurentska prednost. Pored osnovnih informacija, kao što su ime i prezime i kontakt podaci, baze podataka sadrže i podatke o godinama, bračnom stanju, obrazovanju, učestalosti kupovine, poslednjoj kupovini, potrošačkim navikama, primanjima itd. Svakako, sadržaj baze podataka, odnosno informacije koje će biti prikupljane, zavisi od vrste tržišta, kao i od delatnosti organizacije.

Plan i program predavanja

1. Uvod u direktni marketing

• pojam direktnog marketinga
• razvoj direktnog marketinga
• baze podataka
• osnovne odlike direktnog marketinga
• poređenje karakteristika direktnog i indirektnog marketinga

2. Primena direktnog marketinga

• ciljevi direktnog marketinga
• prednosti primene direktnog marketinga
• izazovi i rešenja u direktnom marketingu
• regulisanje neželjene pošte

3. Greške i etika u primeni direktnog marketinga

• greške u primeni direktnog marketinga
• etika u direktnom marketingu

4. Uloga baze podataka u direktnom marketingu

• evolucija marketinga zasnovanog na bazi podataka
• cilj marketinga zasnovanog na bazi podataka
• baze podataka o klijentima

5. Direktna pošta

• primena direktne pošte
• poštanske usluge
• Džonsonov okvir
• relevantnost direktne pošte
• opting out
• efekat na životnu sredinu
• pravila o privatnosti

6. Telemarketing

• širenje telefonskog marketinga
• telemarketing – prednosti i nedostaci
• pitanje privatnosti

7. TV i radio u direktnom marketingu

• direktni TV marketing
• direktni radio-marketing

8. Email marketing

• pojam email marketinga
• transakcioni imejl
• prednosti i nedostaci email marketinga
• mailing liste
• opt-in i opt-out servis
• autoresponder
• drip marketing

9. Ostali oblici direktnog marketinga

• kataloški marketing
• oglasi u časopisima i novinama
• plakat
• pano i bilbord
• kiosk marketing
• govorna pošta
• faks
• kupon
• umetak
• out of home marketing
• door to door marketing