Kurs Konsultativna prodaja

Konsultativna prodaja je koncept koji je u potpunosti izmenio način prodaje i komunikacije sa ključnim kupcima. Ovaj koncept je istovremeno doprineo povećanju korisnosti za obe strane koje učestvuju u ovom procesu.

Najkraće rečeno, konsultativna prodaja je oblik prodaje koji je usmeren na izgradnju odnosa s kupcima. To je, zapravo, lična prodaja gde prodavac ima ulogu konsultanta koji zna da kreira vrednost za kupca, jer razume njegove potrebe i motive za kupovinu. Prodavac pomaže kupcu da prepozna upravo te potrebe i motive, a onda mu, umesto troškova kupovine proizvoda, preporučuje investiciju koja će mu doneti zaradu u budućnosti.  Na taj način, kupac ne vidi samo cenu i tehničke karakteristike ponude već i mogućnosti za profit koje će mu se ostvariti samo ako prihvati tu ponudu.

Konsultativna prodaja nije proces koji dolazi spontano i za koji ne trebaju nikakve veštine i znanja. Baš naprotiv. Za primenu konsultativne strategije potrebne su strategije koje su dijametralno suprotne u odnosu na strategije koje se koriste u tradicionalnim tehnikama prodaje. Prodavac se mora angažovati i pokazati kupcu da kao svoj primarni zadatak doživljava to da mu pomogne. Uz malo truda, i vi možete savladati tehnike konsultativne prodaje i postati ekspert u ovoj oblasti.

Kurs Konsultativna prodaja je koncipiran na zanimljiv način, tako da osposobi polaznike koji ga uspešno kompletiraju za rad u konkurentskom okruženju u kojem kupci očekuju dodatnu vrednost od prodavca.

Opis i cilj kursa Konsultativna prodaja

Konsultativna prodaja je prodaja u kojoj prodavac, umesto da prodaje dodatne troškove proizvoda, usluge ili sistema koje nudi, on svojim kupcima prodaje dodatu vrednost skupljih proizvoda, usluga i sistema.

Na početku ovog kursa se polaznici upoznaju sa pojmom i karakteristikama konsultativne prodaje. Dobar prodavac će svom klijentu ponuditi nešto sasvim drugo – predlog o poboljšanju profita (Profit Improvement Proposal – PIP), te ćemo prostor u kursu posvetiti i ovom dokumentu. Objasnićemo različite načine formulisanja predloga za poboljšanje ponude. Ako prodavci u konsultativnoj prodaji naprave prave izbore, biće u mogućnosti da maksimiziraju svoju potencijalnu zaradu od prodaje proizvoda i usluga. Posebna nastavna jedinica biće posvećena značaju konsultativne prodaje, koji se prvenstveno ogleda u razdvajanju cene od troškova i konkurencije, tako što se pojam cene povezuje sa pojmom investicije. 

U tom slučaju, kupci cenu porede sa novim mogućnostima za profit koje im se otvaraju. Takođe, u kursu se jasno naglašavaju razlike između konsultativne i tradicionalne prodaje. Prodavci koji rade u konsultativnoj i tradicionaloj prodaji imaju različite definicije proizvoda, usluge i cene proizvoda; njihovi načini razmišljanja su različiti, kao i rečnik koji koriste u kvalitetnoj komunikaciji sa kupcima. Bavićemo se i strategijama konsultativne prodaje, a to su: prodaja povrata na investiciju, konvertovanje proizvoda/usluge u novčanu vrednost i analiza kupčeve novčane osnove.

Osnovni cilj kursa je da polaznici nauče razliku između klasične i konsultativne prodaje i da se upoznaju sa pojmom konsultativne prodaje i prodajnim tehnikama koje se u njoj koriste. Pored toga, cilj je da se ukaže na značaj konsultativne prodaje, kao i na koncepte koji se mogu primeniti tokom konsultativne prodaje. Polaznici koji uspešno kompletiraju ovaj kurs biće u mogućnosti da na pravi način istaknu klijentima konkretne prednosti koje se ostvaruju prihvatanjem predloga o poboljšanju profita. Moći će vrlo lako da definišu razlike između različitih strategija konsultativne prodaje koje se koriste u svakodnevnoj praksi.

Kurs će vam odgovoriti na pitanja

Koje su osnovne karakteristike konsultativne prodaje i konsultativnih prodavaca?

• Umesto da prodaje dodatne troškove proizvoda, usluge ili sistema koje nudi, konsultativni prodavac svojim kupcima prodaje dodatu vrednost skupljih proizvoda, usluga i sistema.
• Umesto da traže novac od svojih kupaca, oni im nude novac u obliku ušteda i veće zarade koje će kupci ostvariti ukoliko se odluče za prodavčevu ponudu.
• Umesto da sa sobom nose kataloge sa tehničkim podacima i cenovnike sa gomilom nerazumljivih šifri, konsultativni prodavci nude i ističu samo vrednosti koje mogu dodati zadovoljavanjem kupčevih želja. Oni u odnos stavljaju troškove i koristi koje će kupac ostvariti ukoliko se odluči za njihovu ponudu.
• Umesto da pričaju o manama svojih konkurenata, oni svoje vreme sa kupcem troše na isticanje prednosti svoje ponude u odnosu na ono što nude njihovi konkurenti.
• Umesto da pričaju o razvijanju partnerskih odnosa sa svojim kupcima, oni ulažu maksimum napora kako bi sa njima razvili istinsko partnerstvo, kreirajući pri tome nove prodaje koje im donose i novu zaradu.
• Umesto da pričaju uopštene priče o dodatnoj vrednosti koju njihova ponuda ima za kupca, oni im prezentuju kvantifikovane, vremenski ograničene i jasno merljive biznis ideje o koristima koje će kupci imati ukoliko se odluče da prihvate njihovu ponudu.

Kako se odvija proces konsultativne prodaje?

1. Konsultativna prodaja počinje sa bazama podataka o vrednostima koje se, po pravilu, dodaju kupčevim operacijama nakon prodaje. Dodate vrednosti svake pojedinačne ponude se zatim dobijaju na osnovu podataka koje sadrži ova baza.
2. Poređenjem kupčevih prihoda i troškova sa ovim normama koje se nalaze u bazi, automatski se kreira baza podataka koja u sebi sadrži standarde poslovanja potencijalnih kupaca. Prodajna prilika se pojavljuje svaki put kada se dođe u situaciju da je prodavac u mogućnosti da svojom ponudom kupcima obezbedi konkurentske prednosti u odnosu na njihove trenutne performanse poslovanja.
3. Ovako dobijene informacije o potencijalnim kupcima se zatim pretvaraju u poslovne predloge koji mogu dovesti do konkretnih prodajnih ugovora. Rezultati svakog realizovanog ugovora se zatim unose u bazu podataka i na osnovu njih se vrši ažuriranje baze, čime se obezbeđuje još viši kvalitet informacija koje se u njoj nalaze.
4. Proces konsultativne prodaje se završava kreiranjem plana za razvoj partnerskih odnosa, koji obezbeđuje sprečavanje upliva konkurencije i razvoj dugoročne saradnje sa kupcem. 

Koje su karakteristike konsultativne prodaje, a koje tradicionalne?

Konsultativna prodaja:

• Prodavac nudi profit kao svoj proizvod.
• Prodavac nudi povrat na investiciju koju će kupac uložiti u kupovinu određenog proizvoda
• Prodavac koristi predlog o poboljšanju profita.
• Prodavac kvantifikuje koristi koje će kupac ostvariti ukoliko se odluči na investiciju.
• Prodavac povezuje investiciju sa povratima koje će kupac ostvariti.
• Prodavac vodi brigu o kupcima i pomaže im da se bore protiv svoje konkurencije na tržištu.

Tradicionalna prodaja:

• Prodavac nudi proizvod.
• Prodavac naplaćuje cenu proizvoda.
• Prodavac koristi ponudu.
• Prodavac pokušava da opravda iznos cene određeno proizvoda koji želi da naplati od kupca.
• Prodavac povezuje cenu sa proizvodima koje nudi.
• Prodavac se takmiči protiv sopstvene konkurencije na tržištu. 

Plan i program predavanja

Pojam konsultativne prodaje

• pojam konsultativne prodaje
• karakteristike konsultativne prodaje
• predlozi o poboljšanju profita
• selekcija konsultativnih izbora

Značaj konsultativne prodaje

• koristi konsultativne prodaje
• normiranje vrednosti prodaje

Poređenje konsultativne i tradicionalne prodaje

• načini prodaje konsultativnih i tradicionalnih prodavaca
• odnos tradicionalne i konsultativne prodaje prema ceni 

Koncept i strategije konsultativne prodaje

• koncept konsultativne prodaje
• strategije konsultativne prodaje
• primena procesa konsultativne prodaje