Kurs Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti

Pregovaranje je ključna veština u komunikaciji sa drugim ljudima, posebno u kontekstu prometa nepokretnosti. Kada pregovaramo, nastojimo da ubedimo suprotnu stranu da se složi s našim stavom ili da pronađemo kompromisno rešenje koje će zadovoljiti interese obe strane.

U kursu Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti pružamo konkretne primere pregovaranja, ponašanja i komuniciranja između agenata nepokretnosti, kupaca/klijenata i svih ostalih uključenih u proces. Cilj je razviti veštinu efikasnog pregovaranja u oblasti prometa nepokretnosti.

Da biste postali efikasni pregovarači u prometu nepokretnosti, potrebno je da razvijete brojne sposobnosti i veštine. Međutim, ključna sposobnost koju treba da posedujete je komunikacija. Komunikacija je proces prenosa ili razmene informacija, ideja ili osećanja. U poslovnoj komunikaciji ona dobija formalni oblik i odvija se u skladu sa određenim pravilima.

Efikasna komunikacija zahteva korišćenje različitih tehnika, kao što su pisanje, neverbalna komunikacija, telefonska komunikacija, stvaranje pozitivne atmosfere i aktivno slušanje.

Osim komunikacijskih veština, važno je imati i psihološke, socijalne i motoričke karakteristike, koje su bitne za poslovno ponašanje u prometu nepokretnosti. Etičke vrednosti takođe igraju važnu ulogu u uspešnom poslovnom ponašanju, uključujući osobine poput poštenja, lojalnosti, profesionalizma, stručnosti, pravičnosti i slično.

Poseban naglasak će se staviti na važnost klijenta u prometu nepokretnosti, razumevanje sopstvenih mogućnosti i potreba kupaca, kao i razvijanje osobina poput strpljenja, samouverenosti i efikasnosti u komunikaciji s kupcima.

Opis i cilj kursa Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti

Kurs Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti se sastoji iz jednog modula, u kom su obuhvaćene četiri nastavne jedinice. U prvoj nastavnoj jedinici, koja nosi naziv Poslovno pregovaranje u prometu nepokretnosti, detaljnije će biti objašnjen sam pojam pregovaranja, njegovi elementi, osnovni tipovi učesnika pregovaranja u prometu nepokretnosti i vrste pregovora. Takođe, ukazano je i na faze pregovaranja u prometu nepokretnosti. Pregovaranje je jedna od aktivnosti koje se najčešće obavljaju i koje su podjednako važne kako u poslovnom, tako i u privatnom životu. 

Proces komunikacije je od suštinskog značaja za celokupno poslovanje u prometu nepokretnosti i u drugoj nastavnoj jedinici, koja nosi naziv Poslovna komunikacija u prometu nepokretnosti, ukazano je na pojam, stilove, veštine i tehnike poslovne komunikacije u prometu nepokretnosti. 

U poslovnom svetu i bilo kom segmentu poslovanja, koliko god mislili da ste uspešni ili dobri, najčešće će vas kupci/prodavci ceniti prema ponašanju. Koliko je poslovno ponašanje bitno u prometu nepokretnosti, na koji način treba da se ponašaju agent prodaje i prodavac i koje su osnovne karakteristike poslovnog ponašanja – odgovori na ova pitanja dati su u trećoj nastavnoj jedinici – Poslovno ponašanje u prometu nepokretnosti. U celokupnom procesu u prometu nepokretnosti najznačajnije aktivnosti su između agenta prodaje nepokretnosti / prodavca i kupca/klijenta. 

Kako bi se celokupan proces realizovao na efikasan i efektivan način, potrebno je da se poznaju osnovne karakteristike i osobine kako agenta prodaje nepokretnosti / prodavca, tako i kupca/klijenta, što je i predstavljeno u poslednjoj nastavnoj jedinici – Ključni koncepti i načela liderskih veština poput uspešnog pregovaranja, komuniciranje i pregovaranje u prometu nepokretnosti. Takođe, prikazani su i koncepti za uspostavljanje okvira za uspešne pregovore. 

Osnovni cilj kursa je da polaznici nauče na koji način treba da pregovaraju i komuniciraju sa učesnicima u prometu nepokretnosti. Pored toga, osnovni cilj obuke je da se polaznicima ukaže na efikasno poslovno ponašanje, kao i na segmente pravilnog ponašanja: na manire, pozdravljanje, obraćanje i poslovni moral. Polaznici će biti obučeni da komuniciraju i pregovaraju sa različitim učesnicima u prometu nepokretnosti.

Kurs Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti odgovoriće vam na pitanja:

1. Šta se podrazumeva pod pregovaranjem u prometu nepokretnosti?

U prometu nepokretnosti pregovaranje je ključna veština koja podrazumeva uticanje na suprotnu stranu da se složi sa željenim uslovima. To je proces komunikacije između dve ili više strana sa ciljem postizanja sporazuma. Pri pregovaranju u prometu nepokretnosti važno je biti fleksibilan i otvoren za različite mogućnosti, te uzeti u obzir interese i ciljeve druge strane. Treba postavljati pitanja i razumeti prioritete prodavca ili kupca nepokretnosti, uz poštovanje emocionalne veze koju prodavac može imati prema nekretnini. Taktika pregovaranja uvek treba da bude pozitivna, uz fokus na izgradnju poverenja i saradnje, umesto agresivnog ili neprijateljskog ponašanja. Takođe, pregovaranje u prometu nepokretnosti nikako ne sme da predstavlja nametanje vlastite volje.

2. Šta su distributivni pregovori?

Ova vrsta pregovora najčešće se primenjuje u trgovini nekretninama, pri čemu su kupoprodajni ugovori i cena najčešći oblik takvih pregovora. Ključno pitanje u distributivnom pregovaranju jeste koja strana će dobiti veću vrednost.

S ciljem postizanja željenog ishoda u distributivnom pregovaranju, pregovarač treba da bude upoznat sa tehnikama koje može primeniti. Važno je prikupiti što više informacija o drugoj strani, jer na osnovu tih informacija pregovarač može odrediti raspon u kojem će se pregovori odvijati. Predlog referentne tačke treba da bude postavljen malo iznad ili na nivou opažajne vrednosti. Pregovarač treba sam da odredi i ponudi referentnu tačku.

Ukoliko druga strana predloži referentnu tačku koja se smatra nepovoljnom ili neprihvatljivom, treba izbegavati diskusiju zasnovanu isključivo na brojkama i ponudama. Umesto toga, pregovarač treba da skrene razgovor na druge aspekte i pokaže fleksibilnost u pronalaženju alternativnih rešenja.

3. Koja su osnovna načela za agenta prodaje nepokretnosti?

Za agenta prodaje nepokretnosti najvažnija stvar je upravo klijent. Ponuda usluga i konkretna nepokretnost predstavljaju sredstvo ka jednom cilju, a to je zadovoljiti klijentove/kupčeve zahteve. Kako bi stekao klijentovo poverenje, agent prodaje nepokretnosti treba: 

• dobro da poznaje samog sebe i svoje mogućnosti – veoma je značajno da agent prodaje nepokretnosti upozna samog sebe i da zna na koji način da deluje ubedljivo, sugestivno i autoritativno tokom svog nastupa sa klijentom; 
• dobro da proceni svog kupca/klijenta – jedna od veoma značajnih aktivnosti za agenta prodaje jeste da kupca proceni kao osobu, da upozna njegove stvarne motive i želje;
• dobro da se pripremi za razgovor sa kupcem/klijentom – agent prodaje uvek treba da se pripremi dobro za celokupan razgovor sa kupcem/klijentom, treba da se prilagodi kupcu/klijentu i da primeni određene tehnike i stilove komunikacije i pregovora koji su obrađeni u prethodnim nastavnim jedinicama.

Plan i program kursa Poslovno ponašanje, pregovaranje i komuniciranje u prometu nepokretnosti

Modul 1: Poslovno ponašanje, pregovaranje i komunikacija u prometu nepokretnosti

• NJ 01 – Poslovno pregovaranje u prometu nepokretnosti
• NJ 02 – Poslovna komunikacija u prometu nepokretnosti
• NJ 03 – Poslovno ponašanje u prometu nepokretnosti
• NJ 04 – Ključni koncepti i načela uspešnog pregovaranja, komuniciranja i ponašanja u prometu nepokretnosti

Kompetencije

Polaznici će steći veštine za razvijanje sopstvenog načina pregovaranja, ponašanja i komunikacije i njihovo efikasno korišćenje u prometu nepokretnosti.

Potrebno predznanje

Za razumevanje ovog kursa nije potrebno nikakvo predznanje.

Potreban softver i tehnički uslovi

Za ovaj kurs nije potreban nikakav softver, osim platforme za učenje, koju DL polaznici imaju, i uređaja preko kog će pratiti materijal.