Kurs Poslovni marketing

Poslovni marketing koriste pojedinci ili organizacije, uključujući i komercijalne kompanije, vlade i institucije, kako bi olakšali prodaju svojih proizvoda ili usluga drugim firmama ili organizacijama koje bi ih preprodavale, koristile kao sastojke u proizvodima ili uslugama koje nude, ili ih koristili za svoje poslovanje. Poslovni marketing je takođe poznat kao industrijski marketing, business-to-business marketing ili B2B marketing. Saznaćete sve o o pojmu poslovnog marketinga kao i o strategijama koje se koriste. Takođe, se objašnjava razlika između poslovnog i potrošačkog marketinga.

Opis i cilj kursa

Poslovni marketing koriste pojedinci ili organizacije, uključujući i komercijalne kompanije, vlade i institucije, kako bi olakšali prodaju svojih proizvoda ili usluga drugim firmama ili organizacijama koje bi ih preprodavale, koristile kao sastojke u proizvodima ili uslugama koje nude, ili ih koristile za svoje poslovanje. U kursu „Poslovni marketing“ objašnjava se pojam, nastanak, razvoj i značaj marketinga na poslovnom tržištu. Daje se prikaz poslovnog marketinga sa aspekta poslovnog tržišta i aspekta poslovnih kupaca koji na ovom tržištu mogu biti preduzeća, državne organizacije i institucionalni kupci. Posebna pažnja u uvodnoj nastavnoj jedinici pridaje se poređenju poslovnog tržišta i tržišta krajnjih potrošača, čime se daje prikaz njihovih najznačajnijih karakteristika. Potom se u kursu daje pregled marketinškog miksa, imajući u vidu karakteristike poslovnih tržišta i specifičnosti koje se na njega odnose. Veliki deo kursa se posvećuje marketinškim strategijama koje se primenjuju na poslovnom tržištu, odnosno ključnim koracima – segmentacije, targetiranja i pozicioniranja. Govori se o strategiji diferenciranog, nediferenciranog i koncentrisanog marketinga. Kako je za efikasnu realizaciju marketinških aktivnosti bitno da se u centar pažnje stave potrebe kako nacionalnog tako i međunarodnog tržišta, u ovom kursu je predstavljen i međunarodni poslovni marketing. U tom smislu govori se o ključnim principama poslovanja kao što su intenziviranje marketinških aktivnosti u svojoj zemlji, proširenje geografskih tržišnih granica, primena strategije penetracije cena, orijentacija na nova tržišta.

Cilj kursa „Poslovni marketing“ jeste da predstavi ključne odlike i značaj marketinga u B2B poslovanju, kao i njegovo poređenje sa marketingom u B2C poslovanju. Kurs za cilj ima da polaznicima približi ključne principe i prikaže praksu poslovanja na ovom tržištu, kao i da ih upozna sa pojmom kupca, prodavca, marketinškog miksa i oblicima nastupa. Cilj je da polaznici razumeju i budu u mogućnosti da primene ključne strategije nastupa za koje se kompanije mogu opredeliti prilikom nastupa na odabranom tržištu, sa naročitim akcentom na strategiju diferenciranog, nediferenciranog i koncentrisanog marketinga. Polaznicima treba da se približi i pojam međunarodnog poslovnog marketinga imajući u vidu da se sve veći broj kompanija opredeljuje za poslovanje van domaćeg tržišta.

Kurs Poslovni marketing će vam odgovoriti na sledeća pitanja:

Ko se sve može javiti u ulozi kupca na poslovnom tržištu?

U ulozi kupca na poslovnom tržištu mogu se javiti proizvođači, preprodavci, vlada, institucije... Proizvođači su kompanije koje kupuju robu i usluge koje pretvaraju u druge proizvode. Sve ova kompanije moraju da kupuju određene proizvode kako bi proizvele robu i usluge koje stvaraju. Na primer, lanac brze hrane zahteva meso i krompir koje kupuje na poslovnom tržištu. Preprodavci su kompanije koje prodaju robu i usluge druge kompanije, iako oni nisu u njihovom posedu. To su na primer trgovci na veliko i trgovci na malo. Kao značajan kupac može se javiti i vlada, koja kupuje najraznovrsnije proizvode koji su joj potrebni za uspešno obavljanje aktivnosti. Institucije uključuju neprofitne organizacije kao što su fakulteti, bolnice, crkve, udruženja, klubovi...

Koja je razlika između tržišta krajnjih potrošaća i poslovnog tržišta?

Poslovno tržište (B2B) i tržište krajnjih potrošača (B2C) imaju fokus na privlačenje različite publike. Dok B2C poslovanje teži privlačenju pojedinačnih kupaca, fizičkih lica, B2B nastupa sa ciljem privlačenja drugih organizacija. Budžet kojim raspolaže kompanija znatno je veći od onoga kojim raspolaže pojedinac, pa je i vrednost transakcija na poslovnom tržišu znatno veća od one na tržištu krajnjih potrošača. Kod B2C poslovanja odluku o kupovini obično donosi pojedinac i proces je jednostavan, dok kod B2B poslovanja postoji mnogo više donosilaca odluke koji su uključeni u kupovinu. Takođe, kod B2B poslovanja odnosi koji se uspostavljaju između kupca i prodavca postaju dugoročni i teži se nastavku saradnje, dok kod B2C poslovanja ovaj odnos traje kratko. 

Koje su ključne strategije poslovanja na poslovnom tržištu?

Kao ključne strategije koje se mogu primeniti na poslovnom tržištu možemo razlikovati diferenciranu strategiju nastupa, nediferenciranu strategiju i strategiju koncentrisanog marketinga. Strategija nediferenciranog marketinga polazi od toga da se celokupno tržište posmatra kao jedan segment, da se razlike među tržištima zanemaruju, kao i da se za celokupno tržište primenjuje jedna marketinška strategija. Strategija diferenciranog marketinga segmentira određeno tržište na više segmenata, uvažavajući razlike koje postoje među njima i za svaki segment primenjuje posebnu marketinšku strategiju. Strategija koncentrisanog marketinga teži ostvarenju velikog tržišnog udela na manjim segmentima, odnosno nišama tržišta. Koncentrisani marketing primenjuje jednu marketinšku kampanju, jednu poruku i jedan proizvod za jedan specifični ciljni segment.

Plan i program kursa Poslovni marketing

Modul 1 – Poslovni marketing

• Pojam i značaj poslovnog marketinga
• Marketinški miks poslovnog marketinga
• Marketinška strategija na poslovnom tržištu
• Međunarodni poslovni marketing