Kurs Promotivni marketing

Često se dešava da se mešaju pojmovi promocija i marketing, odnosno da se poistovećuju. Promocija je deo marketinga i deo marketing miksa 4P (proizvod, promocija, cena, distribucija). Cilj promocije je da predstavi proizvod, poveća potražnju i da se taj proizvod izdvoji od drugih. Dakle, promocija je osnovni element marketinga, dok je marketing postupak „donošenja” proizvoda/usluge ciljnoj grupi. Uključuje analizu potreba potrošača i proizvoda konkurenata. Ovaj proces podrazumeva stvaranje, testiranje, određivanje cena i distribuciju proizvoda.

Instrumenti promocije koji se koriste u marketingu podrazumevaju komunikaciju sa unapred definisanom ciljnom grupom, radi podsticanja željene reakcije. Preduslov za planiranje promotivnih akcija predstavlja sagledavanje prirode i značaja procesa komunikacije, kao i njegove uloge u odnosu na ciljeve i strategiju marketinga. Kombinovanu komunikaciju u marketingu, odnosno marketinški komunikacioni miks čine različiti instrumenti promocije koji su danas na raspolaganju marketinškim stručnjacima. Vrste promotivnog marketinga koje postoje su lična prodaja, oglašavanje, direktni marketing, odnosi sa javnošću, ekonomska propaganda. Neophodno je dobro izučiti sve vrste promotivnog marketinga i njihove prednosti i mane kako bi se efikasno i efektivno poslovalo na tržištu. Pored toga, neophodno je definisati detaljan plan promotivnog marketinga i koristiti adekvatne strategije kako biste svoj proizvod/uslugu uspešno plasirali na tržište. Ključno je:

• razumeti potrebe definisane ciljne publike;
• odlučiti se za marketinške kanale ćete koristiti;
• definisati ciljeve;
• razviti odgovarajući miks za promociju;
• odrediti budžet;
• pratiti rezultate.

Opis i cilj kursa Promotivni marketing

„Ne očekujte od menadžmenta da prepozna dobru ideju, već je predstavite kao profesionalni prodavac.” – Napoleon Hil

Promocija zauzima značajno mesto u marketingu, jedan je od četiri osnovna instrumenta marketinga i od velikog je značaja u modernom svetu savremenih dostignuća i novih oblika poslovanja. Iako je u različitim područjima shvaćena na različite načine, promocija u svakom slučaju predstavlja savremen metod marketinškog komuniciranja na kompleksnom tržištu.

U kursu Promotivni marketing objašnjava se pojam marketinških komunikacija, promocije i strategije u planiranju marketinških komunikacija. Proces komunikacije i četiri osnovna elementa u procesu komunikacije, kao i strategije u planiranju marketinške komunikacije, deo su gradiva ovog kursa. Takođe, u ovom kursu ćemo se upoznati sa promocijom i njenim osnovnim karakteristikama, planiranjem promotivnog marketinga, ekonomskom propagandom kroz definicije koje su raznolike, ali sve zajedno čini ono što ekonomska propaganda i jeste. 

Pored toga, u kursu su opisani značaj i karakteristike unapređenja prodaje, kao i raspon, ciljevi i planiranje unapređenja prodaje. Govori se i o odnosima sa javnošću, njihovim ciljevima i karakteristikama kroz raznolike definicije. Ukazano je i na pojam publiciteta, kao i na njegove karakteristike, prednosti i mane.

U kursu se govori i o oblicima direktnog marketinga, njihovim prednostima i manama, kao i o bitnim elementima lične podaje, kao što su prodavac, kupac, procedura lične prodaje i aspekti lične prodaje. Kako su tehnike prodaje veoma bitan segment u oblasti prodaje, predstavljena je tehnika uvećane prodaje, tj. tehnika up selling, kao i unakrsna prodaja, tj. cross selling.

Osnovni cilj kursa je da polaznici nauče šta su to marketinške komunikacije, promocije i strategije u planiranju marketinških komunikacija, kao i da prepoznaju sve oblike promotivnog marketinga. Takođe, cilj kursa je da polaznici samostalno, u realnom poslovnom okruženju, prepoznaju oblike promocije koji najviše odgovaraju projektu promovisanja na kome su angažovani i, u skladu sa tim, kreiraju konkretan promotivni komunikacijski miks.

Kurs Promotivni marketing odgovoriće vam na pitanja:

1. Šta su marketinške komunikacije?

Marketinške komunikacije podrazumevaju metode, načine i sam proces pomoću kojih poslovni sistem na određeni način (najčešće kreativan i jedinstven) prenosi poruke postojećim/potencijalnim/budućim kupcima za svoj proizvod/uslugu. Efikasno i efektivno planiranje promotivnih elemenata kombinovanog marketinga podrazumeva sagledavanje načina na koji funkcioniše proces komunikacije. Kao četiri ključna elementa u procesu komunikacije možemo izdvojiti sledeće:

I. pošiljalac poruke, odnosno marketinški stručnjak – element procesa komunikacije koji se saznaje kroz odgovor na pitanje: KO šalje poruku?

II. poruka, odnosno simboli – element procesa komunikacije koji se saznaje kroz odgovor na pitanje: ŠTA poručuje onaj ko šalje poruku?

III. primalac poruke, odnosno ciljna publika – element procesa komunikacije koji se saznaje kroz odgovor na pitanje: KOME se obraća onaj ko šalje poruku?

IV. metod komunikacije – element procesa komunikacije koji se saznaje kroz odgovor na pitanje: KOJIM KANALOM KOMUNIKACIJE se služi onaj ko šalje poruku?

2. Šta je to ekonomska propaganda?

Ekonomska propaganda predstavlja vizuelno najprisutniji promotivni instrument koji sadrži nekoliko ključnih elemenata koji je razlikuju od ostalih instrumenata promocije i istovremeno ukazuju na njene karakteristike. Ti elementi podrazumevaju sledeće:

• nema ličnog kontakta, a to znači da oglašavanje ne podrazumeva lični kontakt sa potrošačem; 
• plaćanje vrši identifikovani sponzor – oglašavanje plaća onaj ko ga i plasira, a cilj je izazivanje pozitivne reakcije potrošača; 
• promocija ideja, roba i usluga – oglašavanje nije relevantno samo za dinamičnu potrošnu robu.

Pored ubeđivanja kupaca, svrha ekonomske propagande su i informisanje i podsećanje. Takođe, ekonomska propaganda predstavlja najefikasniji instrument u privlačenju pažnje kupaca i ona obuhvata široki ciljni auditorijum.

3. Šta je to lična prodaja?

Lična prodaja je jedan od oblika promocije pri kojem dolazi do ostvarivanja direktnog kontakta između prodavca i kupca, za razliku od ekonomske propagande, odnosa sa javnošću i unapređenja prodaje, koji, kao oblici masovnog komuniciranja, predstavljaju oblike promocije kod kojih nema ostvarivanja ličnog kontakta. Konkretno, lična prodaja je proces informisanja kupaca i uveravanja putem lične komunikacije da kupe proizvod u različitim situacijama. Ovaj oblik promotivne aktivnosti najneposrednije utiče na prodaju proizvoda/usluga. Ključne aktivnosti lične prodaje su:

• identifikovanje (prijem) kupaca;
• upoznavanje potreba i stavova kupaca;
• nuđenje koncepta proizvoda;
• prodajna prezentacija;
• ugovaranje prodaje;
• praćenje izvršenja ugovora.

Značaj lične prodaje, kao elementa promotivnog miksa u maloprodaji, pre svega zavisi od prodajnog asortimana i sistema prodaje.

Plan i program

1. Marketinške komunikacije

• Proces komunikacije
• Marketinška komunikacija
• Strategije u planiranju marketinške komunikacije

2. Promocija kao instrument marketinga

• Pojam promocije
• Oblici promocije
• Planiranje promotivnog marketinga

3. Oglašavanje kao promotivna aktivnost

• Pojam oglašavanja
• Rukovođenje oglašavanjem i planiranje kampanje
• Pojam ekonomske propagande

4. Unapređenje prodaje kao promotivna aktivnost

• Definisanje unapređenja prodaje
• Planiranje unapređenja prodaje
• Prednosti i nedostaci unapređenja prodaje

5. Odnosi sa javnošću kao promotivna aktivnost

• Pojam odnosa sa javnošću
• Zadaci odnosa sa javnošću

6. Direktni marketing kao promotivna aktivnost

• Pojam direktnog marketinga
• Oblici direktnog marketinga
• Kreativne odluke u direktnom marketingu

7. Lična prodaja kao promotivna aktivnost

• Pojam lične prodaje
• Faze lične prodaje
• Tehnike lične prodaje