Efektivne tehnike pregovaranja

Opis kursa

Pregovori su neizbežni i ljudi pregovaraju u različitim situacijama, čak i onda kada toga nisu svesni. Svi žele da učestvuju u donošenju uticajnih odluka, a sve manje ljudi je spremno da prihvati odluke koje im neko drugi nameće. Materija ovog kursa je koncipirana tako da upozna polaznike sa najvažnijim karakteristikama pregovaranja i osposobi ih da koriste veštine i tehnike koje će unaprediti njihove pregovaračke pozicije.

U okviru kursa obrađuju se pre svega sam pojam pregovaranja, njegovi osnovni elementi kao što su pregovarači, odnosno subjekti pregovaranja, predmet pregovaranja (tema o kojoj razgovaramo), okruženje (mesto, vreme), način pregovaranja (usmeno, pismeno, telefonsko) i pozadina pregovaranja (background) itd.

Takođe, predstavljene su faze pregovaranja i njih čine pripremna faza, faza otvaranja, razjašnjenje ciljeva, pregovaranje prema ishodu za pobedu i sporazum i zatvaranje pregovora. Zatim, predstavljeni su principi pregovaranja kao što su koncept uvažavanja, asertivan nastup, fokusiranost na temu o kojoj pregovaramo, kao i to da nema jednog najboljeg rešenja.

Takođe, u ovom kursu polaznik se upoznaje sa modelima pregovaranja prema kriterijumu rezultata pregovora, kao što su win-win model pregovaranja, win-lose i lose-lose model pregovaranja. Posebno je obrađena i tema pregovaračkih stilova, pa su pregovarači podeljeni u grupe kao što su mislioci, aktivisti, stvaraoci i slušaoci.

Deo kursa je posvećen i pregovaračkim veštinama. Takođe su predstavljene i veštine korišćenja tehnike uspostavljanja poverenja, kao i veštine davanja i primanja odgovora i povratne reakcije (feedback) i ostale verbalne i neverbalne veštine. Uspešno prevazilaženje konflikata, kao i pregovaranje radi uspostavljanja ishoda pregovora povoljnog za sve (win-win), značajna je stavka u ovom kursu.

Cilj kursa 

Osnovni cilj kursa je da unapredi komunikacijske veštine polaznika radi vođenja efektivnih pregovora i postizanja željenih rezultata. Cilj kursa je da vam pruži potrebne alate i veštine koji će vam omogućiti da dobijete ono što želite, a da pri tome ostanete pristojni i umereni, te uspešni pregovarači.

Osim toga, stečeno znanje će omogućiti da ostanete fer i korektni prema drugoj strani i razvijete odnose zasnovane na poverenju i poštovanju.

Kurs će vam odgovoriti na pitanja:

Kako se definiše pregovaranje i koji su osnovni elementi pregovaranja?

Pregovaranje je metoda kojom ljudi rešavaju razlike u stavovima i ciljevima. To je u stvari proces kojim se postiže kompromis ili dogovor, odnosno u kojem pojedinci pokušavaju da postignu najbolji mogući rezultat za svoju poziciju (što može svakako biti i za organizaciju koju predstavljaju). Ključni faktori za proces pregovaranja, kao i za uspešan ishod pregovaranja, svakako su princip pravednosti, traženja uzajamne koristi i održavanje odnosa. Osnovni elementi pregovaranja su:

• pregovarači, odnosno subjekti pregovaranja;
• predmet pregovaranja (tema o kojoj razgovaramo);
• okruženje (mesto, vreme);
• način pregovaranja (usmeno, pismeno, telefonsko);
• pozadina pregovaranja (background) itd.

Za uspeh pregovaranja važno je brižljivo voditi računa o svakom pojedinačnom elementu.

Koje su osnovne faze pregovaranja?

Razumevanju procesa pregovaranja svakako pogoduje poznavanje faza procesa pregovaranja. Radi postizanja željenog ishoda, može biti korisno slediti strukturirani pristup pregovaranju. Osnovne faze procesa pregovaranja su: pripremna faza, faza otvaranja, razjašnjenje ciljeva, pregovaranje prema ishodu za pobedu, kao i sporazum i zatvaranje pregovora.

Prva faza, koja u stvari podrazumeva pripremu procesa pregovaranja, obuhvata identifikaciju osnovnih pitanja od interesa za obe strane, prikupljanje informacija, razvoj ciljeva, strategije i taktike. Nakon faze pripreme sledi otvaranje pregovora, gde u stvari prvi put dolazi do susreta pregovarača, prilikom čega iznose slučaj onako kako oni to vide. Na osnovu prethodne faze, u trećoj fazi se u stvari potvrđuju ciljevi pregovaranja. Svakako su ciljevi pregovaranja ono od čega zavisi tok pregovaračkog procesa. Rešenje koje donosi najveću dobit za sve koji su uključeni u proces svakako je ono u kome sve strane pobeđuju. U poslednjoj fazi se potvrđuje kompromis i zatvaraju pregovori.

Koji stilovi pregovarača postoje?

Uzimajući u obzir dve osnovne dimenzije – orijentaciju (na zadatke ili na ljude) i uspostavljanje komunikacije sa ljudima (lako ili teško) – dolazimo do osnovne karakteristike pregovaračkih stilova, koje možemo sagledati kroz četiri osnovna tipa pregovarača. A to su: „mislioci”, koji ne odustaju dok ne analiziraju svaku stvar temeljno, imaju veliku potrebu za činjenicama i detaljima; zatim „aktivisti”, koji su praktični, sigurni u sebe, kompetentni i takmičarski raspoloženi. Odlično rešavaju probleme i veliku odgovornost preuzimaju na sebe. Na drugoj strani mogu biti arogantni, dominantni, nepoverljivi, nametljivi – pravi ulični borci.

Zatim postoje „slušaoci”, koji spadaju u osobe koje veoma cene odnose sa ljudima i usmereni su prema ljudima. Često započinju pregovore razgovorom o opštim društvenim temama. Njihov pristup pregovaranju se svodi na to da žele da upoznaju pregovarača kao osobu i žele da govore o problemima.

Na kraju, ništa manje bitni su „stvaraoci”, koji su fleksibilni, kreativni i otvoreni za promene. Nisu usmereni na detalje, oni razmišljaju o velikim ciljevima. Entuzijasti su.

Sadržaj kursa

Modul 1 – Efektivno pregovaranje

• Pojam, elementi i faze pregovaranja
• Principi i modeli pregovaranja
• Veštine pregovaranja
• Uspešno prevazilaženje konflikata

Kompetencije

Modul 1 – Efektivno pregovaranje

• Definisanje tehnika i metoda uspešnog pregovaranja
• Rezimiranje načina za postizanje željenih rezultata pregovaranja

Potrebno predznanje

Za razumevanje ovog kursa nije potrebno nikakvo predznanje.

Potreban softver i tehnički uslovi

Za ovaj kurs nije potreban nikakav softver osim platforme za učenje koju DL polaznici imaju i uređaja preko kog će pratiti materijal.