Kurs Lična prodaja

Kurs Lična prodaja je baziran na pružanju informacija i konkretnih primera iz tematike koja se vezuje za prodaju putem ličnog kontakta baziranog na interaktivnoj osnovi sa potencijalnim kupcem. Ranije su organizacije promovisale proizvode pojedinačnom porukom, nadajući se da će milioni kupaca koji čuju tu poruku kupiti njihov proizvod. Nije postojala potreba da se zna išta o tim potrošačima osim da oni imaju potrebu koju bi organizacija mogla da zadovolji. 

Takva marketing komunikacija je bila jednosmerna, od organizacije ka potrošačima, bez dobijanja povratnih informacija od potrošača. Usled javljanja potrebe da se masovne ponude identične za sve niše potrošača smanje i da se kupci posmatraju kao autentična bića kojima se nude personalizovani proizvodi i usluge, organizacije sve češće projektuju svoje ponude ka usko definisanim segmentima, pa čak i individualnim kupcima. Lična prodaja se može smatrati kao efikasno sredstvo za interakciju sa potencijalnim kupcima i izgradnju dugoročnih odnosa sa njima putem direktnog marketinga.

Prilikom lične prodaje postoji dvosmerno komuniciranje, učestvovanjem i organizacije i potrošača dolazi se do saznanja o profilu potrošača i na osnovu toga mu se ponuda prilagođava. Danas se mnoge organizacije oslanjaju baš na profesionalnu ličnu prodaju da bi locirale potencijalne kupce, transformisale ih u potrošače i razvile sa njim saradnju na duge staze. 

Opis i cilj kursa Lična prodaja

U ovom kursu biće obrađeni pojam i proces lične prodaje. Lična prodaja uprkos razvoju tehnologije i društva i dalje zauzima primat, naročito kada je prodaja preko interneta u pitanju. Moć ličnog kontakta sa potencijalnim kupcem, kako za prodavca, a tako i za kupca – nema cenu. To je najbolji način dolaženja do saznanja o potrebama kupca i njegovim očekivanjima. Zauzvrat kupac na najefikasniji način dobija informacije iz prve ruke o karakteristikama samog proizvoda, odnosno usluge. 

Biće reči o tipovima lične prodaje koji se svakodnevno primenjuju u praksi i donose odlične rezultate. Obrađivaćemo osobine prodavca, kao i veštine, znanja i metode kojima se on koristi kako bi uspešno realizovao prodaju i time doprineo uspešnom poslovanju kompanije za koju radi. Naučićemo kako da razlikujemo kupce, ostvarimo komunikaciju i saradnju sa njima, kao i kako da im se prilagodimo. Dobićemo informacije na koji se način vrši odabir članova prodajnog tima, kako se organizuje i motiviše prodajni tim, kao i na koji se način može izbeći pravljenje ključnih grešaka prilikom vođenja. 

Cilj kursa je da se obučite za dobrog prodavca koji poznaje pre svega sebe, a zatim i svog kupca. Prodavca koji uvek može da prepozna potrebe kupca i da im na adekvatan način pristupi prilikom prezentovanja proizvoda, odnosno usluge, kako bi kupac došao do zaključka da je njegova potreba zaista prisutna i da zahteva da bude podmirena. 

Prodajni proces ponekad nije tako jednostavan, kupci znaju da budu zahtevni i zato je potrebno da prodavac poseduje veštine pomoću kojih će moći da izađe na kraj sa svakim tipom sagovornika. Prodavac u toku procesa prodaje treba da vidi put traženja rešenja za kupca, a ne način ostvarivanja finansijske dobiti za sebe, treba da zna da reši sve eventualno nastale reklamacije i održi na duge staze kvalitetan odnos sa svojim klijentima. Uz savladane tehnike koordinacije i brojne praktične savete bićete u mogućnosti da vodite prodajni tim na ispravan način. 

Kurs Lična prodaja će vam odgovoriti na pitanja:

Šta je to lična prodaja?

Lična prodaja je način prodaje u kome prodavac lično, odnosno direktno, stupa u kontakt sa potencijalnim kupcima radi zaključenja prodaje. Lična prodaja predstavlja individualni način komuniciranja, nasuprot masovnog, neprilagođenog i bezličnog oblika komunikacije.

Većina uspešnih kompanija svoju strategiju tržišnog nastupa zasniva upravo na ličnoj prodaji – naravno, uz podršku ostalih oblika prodaje. Nekada je lična prodaja bila jedini način prodaje, ali je danas, u uslovima razvijenog okruženja, kupac pre same kupovine mnogo više informisan i motivisan za kupovinu kroz ostale promotivne aktivnosti. Ipak, važnost lične prodaje i dalje je velika i ona i dalje ima bitnu ulogu kako u prodaji proizvoda, tako i u oblasti pružanja usluga.

Ličnom prodajom prodavac ima priliku da informiše i motiviše kupca. Prednost ovakvog načina prodaje jeste u dvosmernoj komunikaciji i dobijanju povratne informacije u najkraćem mogućem roku, u mogućnosti prodavca da prilagodi prezentaciju u skladu sa potrebama kupca i u značajnoj šansi da se uspešno realizuje prodaja. Najvažnija razlika između lične prodaje i ostalih oblika prodaje jeste u ličnom kontaktu između prodavca i kupca. 

Koje su to najvažnije karakteristike uspešnih prodavaca?

Ključna karakteristika uspešnog prodavca je, pre svega, istrajnost. Na svakodnevnom nivou se prodavci susreću sa teškoćama i preprekama, a njihov uspeh zavisi upravo od toga kako će rešiti prepreke. Takođe, uspešan prodavac stremi ka jasno definisanim ciljevima – zna šta želi da postigne i na koji način, a u skladu sa tim svakodnevno i postupa. 

Postavljanje ključnih pitanja je najbolji način za definisanje potreba kupaca, a samim tim i spoznaju načina za predstavljanje proizvoda koji će dovesti do uspešne prodaje. Od posebne je važnosti pažljivo slušanje kupaca, ali i srdačnost. Ukoliko ostanete u kontaktu sa klijentima, to će doprineti njihovom zadržavanju. S tim ciljem se šalju čestitke za rođendan, godišnjicu, organizuju poslovni ručkovi i sl. I kao i na svakom radnom mestu, ključ za uspeh je naporan rad.

Šta je to CRM – Customer relationship management?

CRM (Customer relationship management) ili upravljanje odnosima s klijentima jeste

koncept koji se zasniva na prikupljanju informacija o kupcima, dostupnih unutar organizacije, ali i izvan nje, s ciljem kreiranja jedinstvenog i što preciznijeg profila svakog kupca/klijenta.

Upravljanje odnosima s klijentima pruža mogućnost kompaniji da donese najbolje moguće odluke, da prilagodi svoj pristup svakom kupcu i na taj način kvalitetno odgovori na njegov upit. CRM se sastoji od tri ključna, međusobno zavisna elementa. Ta tri dela su: operativni CRM, koji je zadužen za unos i smeštanje prikupljenih podataka u bazu podataka bez prethodne analize, potom kolaborativni CRM, koji je zadužen za uspostavljanje komunikacije sa klijentima putem raspoloživih medija, i analitički CRM – najsloženiji i najskuplji segment CRM sistema, zadužen za detaljne analize, zasnovane na ekspertskim znanjima, a s ciljem izgradnje jakih veza između kupca i prodavca.

Plan i program predavanja

1. Pojam i tipovi lične prodaje: cross selling – unakrsna prodaja, up selling tehnika – tehnika uvećane prodaje, ostali načini realizacije lične prodaje. 

2. Prodavac – osobine i uloga: uloga prodavca, radni zadaci prodavca u maloprodajnom objektu, uspešan prodavac, komercijalista.

3. Kupac – razumevanje i stvaranje potreba: podela kupaca, konačan cilj – lojalan kupac.

4. Komunikacija prodavca i kupca – komunikacija i promocija, kako možete prevazići prigovore kupaca u maloprodaji, saveti za saradničku prodaju.

5. Upravljanje prodajnim timom – ključne oblasti upravljanja prodajnim timom, pet najvećih grešaka u upravljanju prodajnim timom, upravljanje prodajnim timom u direktnoj prodaji.

6. Upravljanje odnosima s klijentima – kome je namenjen CRM, elementi CRM-a, tehnološki aspekti, unapređenje konkurentnosti preduzeća primenom strategijskog koncepta CRM sistema, e-biznis i CRM – strategijski pristup.